通路行銷人才 品牌國際化

【2007/06/25 經濟日報/鄭秋霜】

「我現在最想找的是能幫我去捷克、去世界各地做通路的人才，因為文化品牌最好是由自
己人去服務，『以夷制夷』很難詮釋品牌的文化精神特色，而且市場也不會掌握在自己手
上。」

法藍瓷（Franz）總裁陳立恆日前應「孫運璿先生管理紀念講座」之邀，以「文化創意」
為題發表演講，一語道出台灣文化創意產業品牌進軍海外，欠缺國際通路行銷服務人才的
問題。

品牌之路 以夷制夷行不通

陳立恆在自創品牌法藍瓷之前，曾經營多元事業，不過在諸多事業體中，特別愛好與專精
禮品藝品，一手創建的海暢集團，所設計製造的藝品廣布世界各地，全球員工6,000人。

海暢集團為歐美名廠加工多年後，陳立恆決定自創品牌，推出造型精緻、色彩豐富的陶瓷
作品，定位為「有功能的藝術品」，「法藍瓷」目前是台灣知名的文創品牌之一。

「成功的品牌植根於文化。」陳立恆觀察，文化其實就是生活，存在於我們的DNA裡，我
們現在推文化創意產業，就是要向全世界展現台灣人能創造出來的更好的生活形態，「但
商品的文化精神，該靠誰來說清楚、講明白？」

文化創意產業要走品牌之路，陳立恆認為，「以夷制夷」行不通。他解釋，「品牌要有文
化精神，才可能成功，但外國人很難詮釋出我們對文化的體會，也不會為我們的精神文化
效勞地那麼徹底。」

文化滲透 精神性潛移默化

陳立恆強調，耕耘國際通路須培養很多國際人才，直接進入那個市場，才能真正建立自己
的通路，「否則通路還是掌握在外國人手裡，哪天外國員工不幹了，可能把你的通路整個
帶走，因為那些通路小店從沒跟你互動過，對你的忠誠度不夠。」

陳立恆指出，品牌若能走向國際通路，就可能變成文化滲透，就像走在布拉格街頭，能看
到法藍瓷的產品，那就是一種文化滲透。不過，他強調「文化必須低調才能滲透，如果大
辣辣的，通常還沒進去人家國家大門，就會先被幹掉。」

品牌國際化，售後服務也是不容忽視的課題。陳立恆解釋，售後服務不只是顧客購買的產
品壞了，去幫他修理，而應涵蓋文宣、店面擺設，甚至電話問候。

談到國際通路行銷服務人才的欠缺，陳立恆形容「國際通路的行銷服務人才，就像是外交
官」，不過，台灣人對這個領域較為生疏。他解釋，事實上，在全球化趨勢下，很多老外
都是處處為家，到哪都能落地生根；相形之下，台灣人很少警覺地球村的趨勢，少有「就
地服務」的觀念，動不動就想回家，無形中失去某一種文化滲透力。

陳立恆有感而發地說，台灣產業發展這麼多年來，「培養了貿易人才，但沒有國際通路的
行銷服務人才。」後者是台灣自創文化品牌走向國際化時，最需借重的人才。

國際通路 先要布廣再布深

法藍瓷的國際通路布建策略是「先布廣、再布深」，以目前全球6,000個通路點，一年
1,800萬美元的銷售金額來看，平均一個點的銷售額約3,000美元。

陳立恆坦言，這樣的金額，「看起來好像很少，但其實也很有機會。」因為法藍瓷要打國
際戰，不求眼前獲利，而是強化全球布局、人才培育，只要人才跟得上，他相信未來就可
期待銷售額呈兩倍、四倍等倍數成長。

將心比心 商品能打動人心

散布世界各地的銷售點，也是法藍瓷掌握全球市場第一手訊息的前哨站，隨時回報當地市
場的銷售排行榜，回饋最新的市場機會，讓法藍瓷設計團隊的策略及計畫，可以更貼近市
場需求。

陳立恆表示，商品要感動人，必須先「Mind to Mind」（將心比心），去體會目標消費者
的生活，設計出他們想要的產品，才能得到「Money to Money」的回報。

他深信，人文藝術最能感動人心、激發想像及豐富生活，這正是文化創意產業的機會，不
過必須靠更多人才投入國際通路行銷服務的行列，才能讓我國文化，隨著商品深植各地人
心，「如果沒有國際通路，做國際品牌會很艱苦。」